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    1. 行業新聞

      物流企業客戶尋找的具體方法簡介

      [ 時間:2013-02-20 14:28 點擊: ]

          1.培養高端客戶,建立能夠發揮影響力的核心
          這種方法是指,物流企業尋找到一個在一個行業,一個地區內的較為重要的企業,它能較好地理解企業提供的服務方案和核心服務價值,它的信息來源較廣,擁有一批同類的企業朋友.同時,在業務量和物流方式選擇決策等方面具有“領袖的氣質”,所以,對它盡力做好服務可以帶動一片物流需求者。特別是能夠通過對這類企業的服務,樹立起物流企業本身的形象,從而有利于促銷。
          2.全面出擊,廣種博收這種方法的工作思路在于:通過第三方物流企業的特殊地位,以各種傳媒為載體(例如廣告),廣泛宣傳企業的業務,以此建立起社會聯系,從中選擇企業能夠為之服務的物流需求者。該種方法的好處是能夠最大限度地發掘潛在客戶,因為,在理論上講任何企業都存在著物流的需求。該種方法保持著相當程度的選擇性,但其甄別的成本較高,對那些有著固定的物流豁求者來說不太起作用。而對那些采用大規模營銷策略的物流企業來說是適用的。
          3.建立銷售員隊伍,直接通信、打電話或登門拜訪
          物流企業為了能夠在廣泛的社會需求中,準確地定位企業的客戶群,可以建立銷售員隊伍,訓練他們掌握通信、打電話或拜訪的技能,擴大企業的客戶。
          通信,從企業名錄中得到潛在客戶,用信函形式向這些潛在客戶發出邀請或拜訪請求,借信函的回復進行客戶需求分析,與客戶建立起服務關系。
          使用電話可以大量節省時間。雖然利用電話建立業務關系在中國并不普遍,然而其作為一種輔助手段的作用卻不容忽視.特別是在親自拜訪之前給客戶打電話,不僅是一種禮節,而且可以事先掌握客戶的需求內容,起到了“掌握現場”的能力.
          4.建立能無限擴大的聯系鏈條
          無論是供應鏈外部的還是供應鏈內部的客戶,在一個競爭的市場中,找尋他們總是要耗費成本的。為了在有限的時間約束下尋找到更多的企業能夠為之服務的物流需求者(包括潛在需求者),建立“聯系鏈條”是必要的.
          這種尋找客戶的方法基本思路是:在與第一位客戶接觸時,充分利用該客戶的關系網絡,由客戶舉薦他的熟人—那些對物流同樣有需求的潛在客戶成為企業新的客戶。這種方法的好處在于:①只要第一位客戶對企業的服務方案滿意,他一般總是愿意介紹新客戶以示自己的能力;②通過這種不竭的鏈條,理論上可以無限地延續新客戶;③由于是客戶內部的彼此介紹,在一定程度上降低了了解、熟悉、考察等交易成本。

       

      來源:上海強生搬場運輸有限公司

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